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二十三年每天挣10亿的雷义销售心得(摘录)

本文摘自东方头条新闻中一部分,好东西也希望分享给网友看到。

1、卖产品就是卖自己,请永远保持活力。

        雷义有一句名言:“卖产品就是卖自己。”
       他的意思是,最能签单的,一定是精力最饱满,最有感染力的人。没人愿意和一个看起来半死不活、还没睡醒觉的人做生意。

        雷义这23年来,有三分之二的时间全部在飞机上度过,有人问他目前为止在飞机上呆过多少小时,他说:”这我可不敢算答案,我只知道有时候,当我在家里吃晚饭时,我会习惯性想要系安全带。“这动作让他相当尴尬,甚至觉得睡在家里的床上是浪费时间,必须在飞机上飞着才踏实。为了保持精力充沛,他从不喝酒,吃饭也是以清淡为主,每天坚持健身一小时,每次下飞 机后,不会直接去见客户,而是先做20分钟有氧运动。由于够自律,雷义一直保持着非常好的精神状态,客户们都说,每次雷义出现在他们面前,都是神采奕奕,举手投足很有感染力,很容易就会被他的话所感染。

2、反感套路,对产品和竞品烂熟于心

        大家都知道推销员要了解自家产品,但为什么要了解?很多人就不知道了。

        雷义的观点是:了解自己的产品,目的是为了找到自己的产品和用户需求的匹配点,了解得越多,越容易找出匹配的点,成功率也就越高。

       雷义最不喜欢那种拿着同一套推销词翻来覆去一直说的推销员,他认为对于自家产品的了解是永无止境的,知道得越多越好。

       所以,雷义不仅对空客的所有机型的所有数据都烂熟于心,甚至连波音公司的机型的数据也了如指掌,并且一向以急智闻名。

       有一次向美国西北航空公司推销A320,雷义已经按照事前的准备,把这款机型适合西北航空的原因说了一遍,譬如耗油少、机舱容量大,但对方却似乎不为所动。

       雷义看着对方谈判负责人、副总裁奥斯汀,有点不知所措,他突然想起奥斯汀是飞行员出身,做了25年飞行员才升到高管,而A320刚刚对驾驶舱进行了调整,操作更方便,飞行员的空间更大。于是,雷义清了清嗓子,开始了自己的“表演”:他先和奥斯汀交流了一下自己以前当飞行员的经历,那些难熬的夜班飞行、狭窄的驾驶舱、烦人的噪音,在得到对方的认同后,就说起自家的A320,操作性和舒适性连飞行员都赞不绝口。

        最后,他突然停下来,看着奥斯汀,一字一顿地说:
“一款飞机——省油,老板满意;机舱宽敞、乘客满意;操作方便,飞行员满意;大家都满意的飞机,有什么理由不买?”就这样,一张28架A320,价值25亿美元的大单就拿下了。

        据雷义一起工作多年的人表示,他实际上是个害羞又谦虚的人,但同时又极其具有野心, 说拿下多少数字的销量,只要没达成就会默默死磕到底。

3、所有推销,在见面之前已经开始。

        雷义曾说:当你遇到顾客才开始推销,那你已经落后100年了。

        他的意思是,在销售之前,你就要埋好伏笔,让自己赢在起跑线上。

        上面说的锻炼身体、保持状态、了解产品,都是雷义在推销前的准备工作。除此之外,他还深信销售具有“主场优势”。

        在他看来,去顾客公司谈生意,不可控因素实在太多,比如自己舟车劳顿精神不好、手下准备不足,所以临近交易的那一次洽谈,雷义一定要放在空客位于法国图卢兹的总部会议室。

4、展示方式要比别人高级!

        在雷义之前,空客的销售总监们向客户展示自家的高科技飞机,总爱用投影仪,一幅一幅地投影出照片,然后再慢悠悠地和客户讲解。雷义一上任,立马把这一套通通扔进垃圾桶,话来数百万欧元请来著名导演给空客拍宣传片,怎么酷炫就怎么拍。

        他留下一句名言:卖高科技产品,就要用高科技去展示!

        空客的巨无霸A380研发成功后,怎么才能把它卖出去?雷义让人专门设计了一台A380飞机模拟驾驶器,放在航展里面,这个模拟器有四条航线,画面逼真,还能模拟风雨雷电等天气。
A380模拟器        一般的航展销售手段都很无聊单一,这个“模拟器推销法”一出现,立马引起轰动,得到 了不少客户的关注。所以,做销售,工具真的很重要,与其用嘴巴说自己有多专业,不如想想有什么工具能让自己变得更专业。

5、把顾客当学生,而不是上帝

        顾客最终是否选择你,取决于你和客户的关系,如何从陌生到被信任,是销售最大的挑战 。
或许你会说,搞关系不就是陪客户吃吃喝喝吗?那你就错了,吃吃喝喝谁不会啊,你会客户也会,那又有什么区别?
        雷义觉得,品牌和顾客的关系不是上帝和服务员的关系,也不是狼和羊关系,而是师生关系。

        品牌是老师,顾客是学生,老师要辅导学生完成一门功课━如何买到最合适的商品?
这就解释了,顾客明知道你要赚他的钱,为什么还要听你推销?因为他不知道哪家的产品最适合自己,怎么买最有利,他需要从你这里获取资讯,更进一步地说,是内幕资讯。所谓的内幕资讯,可不是什么商业机密,而是你作为一个专业人士能够给予的建议。

        雷义飞行员出身,又卖了多年飞机,所以对航空运输业有很深的认知,所以他常常一边推销飞机,一边专业分析对方公司的未来,对方就像学生听书一样,获益匪浅。因此,雷义和不少顾客都建立了这样的“师生关系”,一边卖飞机一边给对方当指导,其中阿联酋航空最为夸张,不仅和空客成为长期合作伙伴,听说雷义要退休,还主动订购了30架A380,总值72亿美元,只为送给雷义作为退休礼物!

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